Google Ads a adăugat o opțiune de lead scoring în constructorul de întrebări custom din formularul de lead: la fiecare întrebare poți marca răspunsurile care califică un lead pentru businessul tău, cu un plafon de 12 variante de răspuns per întrebare. Noutatea a fost semnalată pe 16 octombrie 2026 de Hana Kobzová pe PPC News Feed și preluată de Barry Schwartz pe Search Engine Roundtable. Setarea se găsește în Assets > Lead Form > Create Lead Form > Custom Questions, iar administrarea leadurilor rămâne în pagina Leads.

Ce s-a schimbat concret în interfață

Până acum, întrebările custom din formularul de lead erau un câmp de text sau o listă de variante, iar toate răspunsurile ajungeau în CRM la fel, fără ierarhie. Advertiserul filtra ulterior, manual sau prin automatizări, ce conta ca lead bun. Noua opțiune mută această decizie înainte de trimiterea formularului: bifezi care variante de răspuns reprezintă un lead valoros.

Limita de 12 răspunsuri per întrebare nu este întâmplătoare. Un formular cu prea multe variante crește frecarea și scade rata de completare, deci Google ține lista suficient de scurtă cât să rămână utilizabilă pe mobil. Totodată, un plafon dur obligă advertiserul să prioritizeze: dacă ai 30 de servicii sau 40 de județe, nu le poți bifa pe toate ca „calificate” fără să golești de sens noțiunea de calificare.

Merită subliniat un lucru care se pierde ușor în entuziasmul lansării: sursa descrie funcția ca parte din „lead management feature”, deci vorbim despre un strat de organizare și semnalizare a leadurilor, nu despre un sistem de bidding care optimizează automat pe baza scorului. Nu există, în materialul verificat, nicio afirmație despre schimbarea strategiei de licitare, despre targetare pe baza răspunsurilor sau despre raportare diferențiată pe leaduri calificate. Cine își imaginează că bifa din formular urcă instant ROAS-ul visează. Bifa e un semnal, nu un motor.

De ce contează pentru calitatea leadurilor, nu doar pentru volum

Formularele de lead din Google Ads au o problemă structurală cunoscută de orice media buyer care a rulat campanii de generare leaduri: volumul e ușor de cumpărat, calitatea nu. Google livrează impresii și completări, tu primești o listă de nume și telefoane, iar diferența dintre un lead care închide și unul care nu răspunde niciodată se vede abia în CRM, la câteva zile distanță.

Lead scoring-ul din formular nu rezolvă problema la rădăcină, dar îi schimbă locul. În loc să afli târziu ce a mers prost, marchezi din start ce înseamnă „merge bine”. Un exemplu de construcție: întrebarea „Ce serviciu te interesează?” cu variante precum „instalație nouă”, „mentenanță”, „reparație urgentă”. Dacă afacerea ta trăiește din instalații noi, bifezi doar acea variantă ca lead calificat. Restul completărilor rămân leaduri, doar că nu în aceeași categorie de prioritate.

A doua întrebare utilă e cea de buget sau de orizont de timp. „Când vrei să începem?” cu variante de la „săptămâna asta” la „peste 6 luni” separă intenția reală de curiozitate. A treia, cea de arie geografică, dacă livrezi doar în anumite zone. Trei întrebări bine alese, cu bife puse doar pe variantele care aduc marjă, transformă formularul dintr-o cutie poștală într-un filtru.

Există și o capcană de logică. Dacă marchezi aproape tot ca fiind calificat, pentru că „orice lead poate deveni client”, atunci nu ai făcut scoring, ai făcut o listă colorată. Valoarea funcției stă în disciplina de a spune nu. Iar dacă niciun răspuns nu califică, ai aflat ceva despre ofertă sau despre mesajul reclamei, nu doar despre formular.

Limitele funcției și ce nu știm încă

Materialul sursă este scurt și descrie doar mecanismul de bază. Nu confirmă cum se reflectă marcajele în pagina Leads, dacă leadurile calificate sunt separate vizual, dacă există export diferențiat, dacă semnalul ajunge în Google Ads ca eveniment de conversie sau dacă poate fi transmis prin import offline către Smart Bidding. Toate acestea sunt întrebări legitime, nu fapte.

Recomandarea mea de operare: tratează lansarea ca pe un câmp nou de testat, nu ca pe o certitudine de performanță. Documentează înainte de a activa ce înseamnă lead calificat pentru businessul tău, în termeni măsurabili, apoi compară pe o fereastră de cel puțin 30 de zile rata de contactare și rata de calificare reală din CRM între leadurile bifate și celelalte. Fără această comparație, funcția rămâne o bifă decorativă.

A doua limită ține de infrastructură. Lead scoring-ul din formular lucrează doar dacă datele ajung în CRM cu câmpurile de răspuns intacte. Dacă integrarea ta strivește răspunsurile într-un singur câmp de text sau le aruncă, efortul e nul. Verifică maparea câmpurilor înainte să te entuziasmezi.

Ce înseamnă pentru tine, antreprenor sau marketer român

Dacă rulezi campanii de leaduri pentru servicii cu valoare mare pe tranzacție (instalații, construcții, consultanță, servicii financiare, imobiliare), noutatea îți dă un instrument ieftin de calificare care nu necesită dezvoltare de software. Nu ai nevoie de un CRM scump ca să beneficiezi de el, ai nevoie de o decizie clară despre ce înseamnă clientul potrivit.

Concret, pașii pe care i-aș propune într-un cont românesc:

  1. Stabilește 2-3 criterii de calificare care corelează cu marja, nu cu ușurința de a le întreba.
  2. Construiește întrebările în formular astfel încât răspunsurile să fie variante discrete, nu text liber, ca să poată fi bifate.
  3. Marchează ca „calificat” doar variantele care trec de un prag intern pe care îl stabilești tu, cu cifre.
  4. Urmărește în CRM, pe 30-60 de zile, rata de conversie în client între cele două categorii de leaduri.
  5. Ajustează bifele pe baza datelor reale, nu pe baza intuiției din prima zi.

Un detaliu de piață locală: mulți advertiseri români rulează formularul de lead ca alternativă la landing page, pentru că reduce frecarea pe mobil. Asta înseamnă și că utilizatorul completează repede, adesea în grabă, iar calitatea răspunsurilor e variabilă. Un scoring pus pe criterii corecte filtrează exact acest zgomot, fără să taie volumul de care ai nevoie ca să nu intri în limitări de buget și de învățare.

Pentru echipele care lucrează cu leaduri B2B, unde ciclul de vânzare depășește 60 de zile, semnalul e mai puțin spectaculos, dar util: poți marca drept calificate doar companiile peste un anumit număr de angajați sau doar cele cu buget declarat, iar echipa de vânzări primește o listă ordonată, nu o listă lungă. Dacă lucrezi pe conținut și SEO plătit, merită să te uiți și la cum testează Bing linkurile „Read more” în snippeturi, pentru că aceeași logică de semnal se aplică și în căutare, și la fel de bine la segmentarea prin AI care reduce volumul de emailuri fără să taie venitul, un principiu util când decizi ce leaduri merita efort de nurturing.

Cum arată un test rezonabil, fără să arzi buget

Un test corect nu înseamnă să activezi scoring-ul și să te uiți la CPA peste două zile. Înseamnă să separi cele două populații de leaduri, să le trimiți în același flux de vânzări și să compari ratele. Dacă ai volum mic, sub 20-30 de leaduri pe lună, diferența statistică va fi prea mică pentru concluzii, iar o verificare incompletă nu dovedește nimic despre funcție, doar despre eșantion. În acest caz, folosește scoring-ul ca instrument de prioritizare pentru echipa de vânzări, nu ca pe un test de performanță.

Dacă ai volum mare, împarte traficul sau rulează săptămâni consecutive și compară proporția de leaduri calificate, timpul mediu de primul contact și rata de calificare confirmată de vânzări. Notează și efectul asupra ratei de completare a formularului: o întrebare în plus poate scădea volumul, iar tu trebuie să știi dacă pierderea e compensată de calitate. Nu există cifre publice care să garanteze un rezultat, deci orice promisiune de tipul „crește conversia cu X%” e inventată până la proba contului tău.

FAQ

Lead scoring-ul din Google Ads optimizează automat licitarea pe leaduri calificate? Nu în materialul verificat. Funcția marchează răspunsurile care califică un lead și le administrează în pagina Leads. Nu există nicio confirmare că semnalul intră în strategia de licitare.

Câte răspunsuri pot marca per întrebare? Poți adăuga până la 12 variante de răspuns per întrebare și poți bifa care dintre ele califică leadul, conform descrierii din interfață.

Unde găsesc setarea? În Assets > Lead Form > Create Lead Form > Custom Questions, la crearea unei întrebări cu variante de răspuns, secțiunea de lead scoring.

Concluzia ALLSoft Agency

Uneltele se mișcă repede, judecata rămâne a omului. AI-ul te ajută să structurezi întrebările, să grupezi răspunsurile și să citești mai repede ce spun datele din CRM, dar decizia despre ce înseamnă lead bun și execuția pe cont rămân la media buyer. Nimeni nu poate automatiza discernământul comercial. Pasul concret îl face ALLSoft Agency: pornim de la criteriile tale reale de calificare, construim întrebările în formular, legăm corect câmpurile către CRM și măsurăm diferența pe date, nu pe impresii.